Työssä

5 vinkkiä neuvottelevalle juristille

Juristi edustaa neuvottelupöydässä useimmiten asiakastaan. Kokenutkin juristi hyötyy neuvottelutaitojen tietoisesta kehittämisestä – luova ote voi johtaa jopa aivan uudenlaisiin tuloksiin. Neuvotteluissa on kyse paitsi asiasta myös vahvasti ihmisistä, muistuttaa neuvottelukouluttaja Lottaliina Pokkinen.

7.10.2025 | Lukuaika: 3 minuuttia

Teksti Hanna Ojanpää

kuvat ja videot Getty Images, Marica Rosengård (henkilökuva)

Kuuntele juttu

1. Avoin kommunikointi ja keskinäinen ymmärrys ovat avaimia yhteistyöhön

Vaikka juristille neuvottelut ovat arkipäivää, asiakkaalla ei välttämättä ole aiheesta yhtä paljon kokemusta. Asiakkaan ja juristin käsitykset neuvottelun tavoitteista saattavatkin poiketa toisistaan. Asiakkaan toiveiden ja realismin välisen ristiriidan hallitseminen on oleellinen osa juristin työtä ja hyviä neuvottelutaitoja.

2. Valmistautumiseen kannattaa käyttää riittävästi aikaa

Hyvä valmistautuminen on olennainen osa neuvotteluissa onnistumista. Valmistautumisvaiheessa kannattaa pohtia paitsi asiakkaan toiveita ja realistisia mahdollisuuksia myös toisen osapuolen tavoitteita. On hyvä tunnistaa myös se, missä neuvottelut kannattaa käydä ja ketkä siihen osallistuvat.

Vahva BATNA on hyvän neuvotteluaseman perusta.

Etukäteen on syytä keskustella siitäkin, mitä tapahtuu, jos neuvottelut eivät tuota toivottua lopputulosta. Parasta mahdollista varasuunnitelmaa kutsutaan BATNAksi (Best Alternative To a Negotiated Agreement). BATNA voi liittyä esimerkiksi riita-asian tuomioistuinkäsittelyyn ja tämän vaihtoehdon mielekkyyden analysoimiseen jo sovintoneuvotteluihin valmistauduttaessa. Vahva BATNA on hyvän neuvotteluaseman perusta.

Lottaliina Pokkinen on luovien alojen juristi, tietokirjailija ja neuvottelukouluttaja, joka on pitänyt neuvottelutaidoista jo kaksi etäkoulutusta Juristiliiton jäsenille.

3. Hyvä neuvottelutaito vaatii joustavuutta

Neuvotteluissa ei ole lähtökohtaisesti koskaan kyse pelkästään neuvoteltavasta asiasta, vaan myös ihmisistä ja yhteistyösuhteesta. Siten neuvotteluissa menestyminen liittyy siihenkin, millaiset osapuolten välit ovat neuvottelujen jälkeen.

Hyvä juristi tiedostaa tämän ja kuljettaa asiaa ja ihmisiä ikään kuin omilla kaistoillaan. Asiaa kohtaan on helpompi olla tiukka, kun samalla kohtelee ihmisiä kunnioittavasti. Muuten aggressiivinen juristi voi asiakkaan näkökulmasta muuttua managerista damageriksi. Kyse on vakuuttavuudesta ja empatiasta sekä joustavasta liikkumisesta näiden kahden kaistan välillä.

4. Rakentava neuvottelu johtaa parhaaseen lopputulokseen

Jokaisella on tiettyjä tunnetason ydintarpeita, jotka liittyvät kokemuksiin arvostuksesta, autonomiasta ja keskusteluyhteydestä. Niitä liittyy myös asiantuntijastatuksen tunnustamiseen sekä roolin selkeyteen ja merkityksellisyyteen. Etenkin arvostuksen osoittaminen on tärkeää; kukaan ei lähtökohtaisesti pidä itseään tarinan konnana. Siksi on olennaista pitää mieli avoimena myös toisen osapuolen ajatuksille ja todellisille tarpeille.

Kukaan ei lähtökohtaisesti pidä itseään tarinan konnana.

Ongelmapuhe pitää kääntää rakentavaksi ratkaisupuheeksi. Luova ja rakentava neuvottelu voi johtaa lopputulokseen, jota kumpikaan osapuoli ei olisi tullut yksin edes ajatelleeksi. Jos antaa toiselle jotain, voi itsekin saada enemmän.

5. Tietoinen harjoittelu tekee mestarin

Omia käyttäytymismalleja ja ammatillista toimintaa on syytä välillä ravistella. Juristin neuvottelutaidot eivät automaattisesti kehity työkokemuksen myötä. Joskus neuvottelutaidot vaativat parantuakseen vanhasta pois oppimista ja erilaisten uusien taitojen tietoista harjoittelua.

Pelkkä asiantuntemus ei riitä juristillakaan, vaan rinnalle tarvitaan itsetuntemusta, tunnetaitoja sekä kykyä kuunnella ja kysyä. Myös omaa asiantuntijaintuitiota on hyvä opetella hyödyntämään. Hyvät neuvottelutaidot vaativat jatkuvaa kehittämistä ja hereillä olemista. Ne auttavat myös muissa arjen kohtaamisissa.